Fee based: o que é e por que o imóvel fica de fora
Fee based é a consultoria paga pelo próprio cliente, sobre o patrimônio. Veja como a taxa é calculada e por que o imóvel costuma ficar fora da base.
A consultoria fee based cobra do cliente um percentual sobre o patrimônio que ela aconselha. O modelo é simples de explicar e resolve o conflito de quem ganha comissão por produto. Só que ele carrega um detalhe que quase ninguém coloca na mesa: a base de cobrança é o que está nas contas de investimento, e em muitas famílias a maior parte do patrimônio está em imóveis.
Neste artigo você vai ver o que é fee based, como a taxa costuma ser calculada, o que entra e o que fica fora da base, e o que precisa existir para o patrimônio imobiliário do cliente passar a fazer parte do trabalho, e da remuneração, do escritório.
O que é fee based?
Fee based é o modelo em que o profissional de investimentos é remunerado diretamente pelo cliente, e não pelos produtos que recomenda. A cobrança costuma ser um percentual anual sobre o patrimônio sob consultoria, pago em parcelas mensais ou trimestrais. Também existe a versão com valor fixo, comum em planejamento financeiro e em clientes menores.
No Brasil, a consultoria de valores mobiliários é regulada pela Resolução CVM 19, e o modelo fee based é a forma natural de remuneração dessa atividade: o consultor analisa a carteira, recomenda e acompanha, e quem paga por isso é o cliente.
Qual a diferença entre fee based e commission based?
A diferença está em quem paga e sobre o quê. No commission based, a remuneração vem da distribuição: corretagem, parte da taxa de administração dos fundos, spread de renda fixa. É o modelo típico do assessor de investimento, regulado pela Resolução CVM 178. No fee based, a remuneração vem do cliente e não muda conforme o produto escolhido.
| Fee based | Commission based | |
|---|---|---|
| Quem paga | O cliente | A instituição que distribui o produto |
| Sobre o quê | Patrimônio sob consultoria ou valor fixo | Produtos contratados e movimentação |
| O que faz a receita crescer | O patrimônio do cliente crescer ou entrar na base | Mais produtos e mais giro |
| Transparência para o cliente | Taxa explícita no contrato | Custo embutido nos produtos |
Essa última linha da tabela é o motivo de o fee based crescer entre famílias de patrimônio alto: o cliente sabe exatamente quanto paga e por quê. E é também o que torna o modelo sensível ao tamanho da base: se só uma parte do patrimônio entra na conta, só essa parte gera receita.
Quanto custa uma consultoria fee based?
Não existe tabela oficial. Na prática de mercado, a taxa costuma ficar entre 0,5% e 1,5% ao ano sobre o patrimônio sob consultoria, com faixas que caem conforme o patrimônio cresce e, muitas vezes, um valor mínimo mensal.
Um exemplo com números redondos: um cliente com R$ 3 milhões em investimentos, a 0,8% ao ano, paga R$ 24 mil por ano ao escritório, ou R$ 2 mil por mês. Se o mesmo cliente tem R$ 4,5 milhões em imóveis, esse valor não aparece em lugar nenhum da conta.
O que entra na base de cobrança do fee?
Em geral, entra o que o escritório consegue enxergar, medir e acompanhar com regularidade: ações, fundos, renda fixa, previdência e tudo o que está custodiado em bancos e corretoras. São ativos com preço diário, extrato e rentabilidade calculável.
Fica de fora, quase sempre, o que não tem cotação: imóveis, terrenos, participações em empresas fechadas. O motivo não é falta de importância. É que ninguém consegue demonstrar ao cliente, mês a mês, quanto esses ativos valem e quanto rendem, e serviço que não se demonstra não sustenta cobrança.
Por que o imóvel fica fora da base?
Porque, na maioria dos escritórios, o imóvel entra no relatório como uma linha com o valor de compra, o valor do IPTU ou um número informado pelo próprio cliente. Nenhum desses serve para cobrar honorário:
- Valor de compra fica velho no dia seguinte e não diz nada sobre o patrimônio atual.
- Valor venal do IPTU é base de imposto, costuma ficar muito abaixo do mercado e varia de cidade para cidade. O artigo sobre ITCMD mostra o tamanho dessa distância.
- Valor informado pelo cliente é opinião, e o consultor não pode assinar um relatório em cima dela.
Sem um número confiável, não há como comparar o imóvel com o resto da carteira. E sem comparação, não há recomendação, só registro.
O que precisa existir para o imóvel entrar na base?
Quatro coisas, e todas precisam se repetir todo mês, não só no dia da proposta:
- Valor atualizado com critério documentado. A estimativa precisa vir de dados de mercado da própria região, com o mesmo método para todos os imóveis e uma medida de confiança. Não é laudo, e não precisa ser para acompanhar carteira, mas precisa ser defensável.
- Renda líquida medida. Aluguel menos vacância, IPTU, condomínio e manutenção, comparado com o CDI. É aqui que o cliente descobre que um imóvel rende 3% ao ano líquido enquanto a renda fixa entrega mais que o triplo. O passo a passo está no artigo sobre como calcular o yield líquido.
- Entrega recorrente que o cliente enxerga. Um relatório mensal com o patrimônio imobiliário ao lado do financeiro, imóvel por imóvel, com a marca do escritório.
- Contrato com escopo claro. Imóvel físico não é valor mobiliário. Por isso, o que o escritório entrega sobre essa parte do patrimônio, e como cobra por ela, deve estar descrito no contrato com o cliente, com revisão jurídica e do compliance.
Quanto isso representa para o escritório?
Voltando ao cliente do exemplo: R$ 3 milhões em investimentos e R$ 4,5 milhões em imóveis. Se o escritório passa a acompanhar os imóveis e cobra uma taxa menor sobre essa parte, digamos 0,5% ao ano, a receita desse cliente vai de R$ 24 mil para R$ 46,5 mil por ano, sem nenhum real novo captado.
Agora escale para a base. Um escritório com 40 clientes nesse perfil fatura R$ 960 mil por ano sobre R$ 120 milhões em investimentos. Os imóveis desses clientes somam R$ 180 milhões. Se só 1 em cada 4 clientes aceitar incluir o imobiliário a 0,5%, entram R$ 225 mil por ano, um aumento de 23% na receita recorrente.
Os números da sua operação são outros, e dá para fazer essa mesma conta com eles na calculadora da conta do escritório.
Cobrar sobre o imóvel cria conflito de interesse?
No modelo fee based, a receita do escritório acompanha o tamanho do patrimônio aconselhado, e não a escolha de um produto. Incluir o imóvel mantém essa lógica: a remuneração passa a refletir o patrimônio inteiro da família, e não só a parte que está na corretora.
O ponto de atenção é outro: o critério de avaliação. Se o valor do imóvel define parte da cobrança, ele não pode sair de dentro do escritório nem mudar de método conforme a conveniência. Precisa ser externo, documentado e igual todo mês. Com isso resolvido, o imóvel deixa de ser um assunto que o cliente evita e vira item de reunião: quais se pagam, quais rendem abaixo do CDI e o que fazer com cada um.
Para quem aconselha a carteira do cliente
O fee based remunera o que o escritório consegue demonstrar. Enquanto o imóvel não tiver preço, renda líquida e comparação, a maior parte do patrimônio da família fica fora do trabalho e da cobrança.
A Quaddo faz esse acompanhamento para consultorias e family offices: cada imóvel do cliente é reavaliado todo mês, com faixa e score de precisão, e aparece com yield líquido, vacância e comparação com o CDI, ao lado da carteira financeira. O relatório mensal sai com a marca do escritório.
Se você acompanha clientes com imóveis, veja como a Quaddo mede a carteira imobiliária dos clientes.